Sepa
cómo determinar precios y plazos de venta adecuados para vender
a crédito.
Existen
factores determinantes en la venta a crédito que deben ser identificados
para plantear políticas de venta en la empresa y que el otorgamiento
de crédito a sus clientes no se convierta en un dolor de cabeza.
¿A
qué precio vender?. Es la primera pregunta que nos hacemos y que
podemos resolver tomando las siguientes consideraciones:
- El precio de
venta de su producto o servicio debe estar acorde al mercado y a los
precios de nuestros principales competidores.
- Al precio de
venta al contado debe sumarse el cálculo de los intereses (puede
tomarse la tasa de interés promedio del mercado) generados
de acuerdo al plazo de tiempo que se dio para pagarlo (valor del dinero
en el tiempo).
- Se deben revisar
los precios periódicamente para actualizarlos de acuerdo a
cambios del mercado.
¿A
qué plazo vender?. Los plazos deben determinarse de acuerdo a los
ofrecidos por la competencia, igualarlos o mejorarlos según las
posibilidades del negocio. Hay que ser flexibles, tratando de adecuarnos
a los periodos en que sus clientes reciben sus ingresos, que pueden ser
semanales, quincenales o mensuales.
¿Cuál
va a ser el monto a cobrar?. Para darle mayor facilidad de pago a sus
clientes y asegurarse de alguna manera el cumplimiento del pago, divida
el precio de venta al crédito entre el plazo del financiamiento
(semanas, quincenas o meses) y verifique que el monto resultante no sea
mayor del 20 ó 30 por ciento de los ingresos de su cliente.
La
cobranza. En esta ultima etapa de las ventas al crédito se deben
plantear políticas de cobranza para facilitar su gestión,
entre ellas tenemos:
- Especificar
e informar con la anticipación debida a sus clientes las fechas
y lugares de pago.
- Confirmar que
el cliente ha recibido correctamente los cronogramas de pago.
- Definir controles
internos y supervisión de cartera para conocer el historial
de comportamiento de pago. Esta medida es muy útil para decidir
si se continúa o no con una relación de negocios con
sus clientes.
- Emitir reportes
de la cartera vigente y vencida, en cuanto a montos y plazos.
- Levantar información
negativa del reporte crediticio del cliente.
- Determinar el
plazo para empezar la recuperación administrativa de los pagos
no realizados y los medios por los cuales se realizará (cartas,
llamadas telefónicas, correo electrónico o visitas personales).
- Establecer el
tipo de tasa de interés moratoria que se aplicará en
el caso que se presente incumplimiento en el pago y definir el tiempo
a partir del cual se aplicará.
- Estimar cuentas
incobrables y sus reservas.
- Determinar una
metodología para la recuperación del financiamiento
por medio del aval.
- Cancelar los
documentos legales al terminar de pagar el adeudo.
- Definir un plazo
para proceder con la recuperación legal, después de
los esfuerzos administrativos, trasladándole al cliente los
gastos relacionados con la cobranza legal.
Finalmente,
los puntos que mencionamos son una sugerencia donde el criterio, el mercado
y la experiencia tienen un peso particular, de tal forma que cada empresa
puede diseñar su propio proceso y darle un peso específico
a cada punto. |
